copywriting 1

کپی رایتینگ چیست؟ تکنیک ها و محرک های اصلی برای متقاعد کردن و فروش با کلمات را بیاموزید

در واقع کپی رایتینگ (Copywriting) به معنای نوشتن یک محتوای هدفمند تجاری یا نوشتن آگهی تبلیغاتی است که از واژه های خیلی موثر و قدرتمند استفاده می شود تا در نهایت مخاطب، چبزی که منظور و هدف شما هم هست انجام دهد. جمله ای موثر که مخاطب را جذب کسب و کار شما کند.
این هنر یک کپی رایتر هست که با کلماتی جذاب و استفاده بجا، مخاطب خود را مجذوب محصول یا سرویس خود کند.

کپی رایتینگ یک استراتژی تولید محتوا است که بر متقاعد کردن خواننده برای انجام یک اقدام خاص متمرکز است.

کپی‌رایتر باید «کپی» (محتوا) را با تفکر در مورد شخصیت متقاعدکننده آن بنویسد و از محرک‌هایی برای برانگیختن علاقه در خواننده استفاده کند تا تبدیل و فروش ایجاد کند .

اما هر کسی که فکر می کند این مفهوم جدید است، اشتباه می کند.

تاریخچه کپی رایتینگ

نه، کپی رایتینگ اصطلاح جدیدی نیست. کلمه کپی اولین بار در سال 1828 توسط نوح وبستر تعریف شد و بر خلاف جابجایی تحت اللفظی آن – “کپی”، این اصطلاح به “چیزی اصلی که باید در نوشتن و چاپ تقلید شود” اشاره دارد.

این تعریف در ادبیات مورد پسند قرار نگرفت، اما در میان روزنامه نگاران و چاپخانه دارانی که در اواسط دهه 1870 شروع به تعریف کپی رایتر به عنوان حرفه ای که تبلیغات می نویسد، ادامه یافت تا این فعالیت را از نویسندگان اخبار سنتی متمایز کنند.

بنابراین کپی‌رایترهای قرن بیستم چیزی جز کپی‌رایترها نبودند و کار این متخصصان به چندین برند کمک کرد تا در آن زمان به شهرت و میلیون‌ها دلار دست پیدا کنند .

با این حال، با رواج اینترنت و ظهور دیجیتال مارکتینگ ، کپی رایتینگ مجدداً فرموله شد و شروع به فاصله گرفتن بیشتر و بیشتر از تبلیغات کرد.

کپی رایتینگ در دیجیتال مارکتینگ چیست؟

کپی رایتینگ در دیجیتال مارکتینگ چیست؟

کپی رایتینگ بخشی ضروری از استراتژی بازاریابی دیجیتال شما است. این می تواند توجه مخاطب هدف شما را جلب کند، به احساسات آنها ضربه بزند، حس کنجکاوی ایجاد کند و آنها را برای انجام عمل تحریک کند.

همچنین می‌تواند آگاهی از برند را افزایش دهد، سرنخ‌های باکیفیت‌تری ایجاد کند و به شما در جذب مشتریان جدید کمک کند.

 

پیشنهاد ویژه:  تعرفه آگهی در سایت بسپار

 

هنگامی که در کمپین های بازاریابی دیجیتال استفاده می شود، کپی رایتینگ می تواند خوانندگان شما را متقاعد کند که فوراً اقدام کنند و اغلب در موارد زیر یافت می شود:

  • تبلیغات PPC
  • تبلیغات رسانه های اجتماعی
  • ایمیل های فروش
  • صفحات محصول
  • صفحات فرود
  • نامه های فروش
  • اعلامیه های مطبوعاتی

تفاوت بین کپی رایتینگ و نوشتن محتوا

سردرگمی اغلب کپی‌رایتینگ و نوشتن محتوا را احاطه می‌کند و بسیاری آن‌ها را در یک دسته قرار می‌دهند. با این حال، ذکر این نکته ضروری است که تفاوت‌های مشخصی بین این دو وجود دارد.

هدف از نوشتن محتوا اطلاع رسانی، آموزش یا سرگرم کردن مخاطبان هدف شماست. این رویکرد کندتر است و اعتماد مخاطبان هدف خود را به دست می‌آورد تا آنها را برای بازگشت بیشتر بازگرداند.

در مقابل، در حالی که نوشتن کپی‌رایتینگ می‌تواند آموزنده، آموزشی و سرگرم‌کننده باشد، اما هدف واقعی آن این است که به عنوان یک مکانیسم متقاعدکننده و تبلیغاتی عمل کند، که فشار قوی یا فراخوانی برای اقدام را در بر می‌گیرد و پاسخی را در حال حاضر در مقایسه با بعد از آن ایجاد می‌کند.

با کپی رایتینگ، لحن صدا متفاوت است و عمدی است. این انگیزه است و خوانندگان را ترغیب می کند تا روی پیوندی کلیک کنند، آزمایشی رایگان را بپذیرند، به هدف شما کمک مالی کنند، خرید کنند یا یک تماس تلفنی یا مشاوره برنامه ریزی کنند.

یک کپی رایتر چه کاری انجام می دهد؟

یک کپی رایتر معمولا قبل از اینکه بنشیند برای نوشتن کپی برنامه دارد. هنگامی که آنها یک نمای کلی پروژه را به دست آوردند، گام بعدی تحقیق در مورد همه منابع ممکن است، و این می تواند شامل موارد زیر باشد:

  • یافتن حقایقی که از ادعاهای محصول یا خدمات پشتیبانی می کند
  • مکان یابی جزئیات جالب و منحصر به فرد برای گنجاندن
  • به دنبال هر گونه داستان گذشته یا حال از ریشه های سازمان یا تجربیات مشتری خود هستید
  • جست‌وجوی زاویه‌ای متفاوت برای شگفت‌زده کردن مشتریان

برخی از سوالاتی که یک کپی رایتر در این مرحله اولیه به دنبال پاسخ به آنها است عبارتند از:

  • در حال حاضر مصرف کنندگان در انجمن ها و گروه های آنلاین، نظرات مشتریان و سایر منابع درباره چه چیزی صحبت می کنند؟
  • چه کلمات کلیدی مرتبط هستند؟
  • آیا مصاحبه های مرتبطی وجود دارد؟

کپی‌رایتر حتی ممکن است تا آنجا پیش برود که محصول یا خدمات را بدست می‌آورد، آن را بررسی کرده و از آن برای یافتن راهی برای ارائه آن به روشی جدید استفاده می‌کند.

پس از گردآوری تحقیق، مراحل بعدی نوشتن و ویرایش است تا زمانی که به اندازه کافی مختصر باشد و به هدف متقاعدسازی خود برسد.

چرا کپی رایتینگ بسیار ارزشمند است؟

چرا کپی رایتینگ بسیار ارزشمند است؟

ممکن است کپی رایتینگ چیزی باشد که به خوبی در حوزه فروش و بازاریابی قرار می گیرد، با این حال می توان در مورد ارزش خاص آن برای سازمان شما صحبت کرد.

برای شروع، کپی‌رایتینگ خوب در تقویت پیام‌ها و تصویر برند شما ارزشمند است و شما را در ذهن مخاطبان هدف خود نگه می‌دارد.

همچنین می‌تواند به طور خلاصه اشاره کند که چه چیزی کسب و کار شما را خاص می‌کند، نقاط قوت شما را و چه چیزی شما را از رقبایتان متمایز می‌کند. و در نهایت، کپی رایتینگ خوب می تواند نرخ تبدیل کلی شما را افزایش دهد.

تفاوت بین کپی رایتینگ و نوشتن تبلیغات

پل هولینگشد، یکی از بنیانگذاران AWAI، یکی از بزرگترین انجمن های نویسندگان در جهان، این دو حوزه را به شرح زیر متمایز می کند:

«کپی رایتینگ یک CTA قوی به ارمغان می‌آورد، یعنی یک فراخوان قوی برای اقدام، در حالی که نوشتن تبلیغاتی به یک «تبلیغ فروش نرم» اشاره دارد.»

از نقطه نظر عملی تر، کپی رایتینگ برای استراتژی های جذب مناسب تر است، مانند بازاریابی درونگرا ، که در آن فرآیند فروش در یک فرآیند متقاعد کننده طولانی گسترش می یابد. نوشتن تبلیغات همچنان ابزاری است که هدف آن فروش مستقیم است.

این بدان معنا نیست که این دو زمینه کاملاً متمایز هستند. کپی‌رایتینگ از نوشته‌های تبلیغاتی «زاده شد» و بخش زیادی از ابزارهای آن توسط تبلیغ‌کنندگان مشهور گذشته گنجانده شد.

بنابراین، این دو نوع نوشتار مکمل یکدیگرند و رویکردهای آنها همیشه در هم آمیخته است.

هدف اصلی کپی رایتینگ

اگر CTA یکی از عناصر اصلی یک کپی باشد، به این معنی است که در طول سفر مشتری، لازم است که خواننده اقداماتی مانند اشتراک در خبرنامه ، دانلود محتوای عمیق، یا فقط ادامه در وبلاگ انجام دهد. و با توجه به راهبردی که تعیین شد، پست دیگری را مطالعه کنید.

با استفاده از این تکنیک است که کپی رایتر می‌تواند توجه بازدیدکنندگان را به یک وب‌سایت یا وبلاگ جلب کند و آنها را وادار کند دستورالعمل‌های ارائه شده را دنبال کنند.

این حرفه ای افراد را در مورد یک محصول یا خدمات خاص آموزش و آموزش می دهد تا مشخص کند که محصول آنها بهترین راه حل برای خواسته های آنها است.

این کار از طریق تولید مطالب غنی و باکیفیت مانند پست های وبلاگ، اینفوگرافیک ها، کتاب های الکترونیکی، کاغذهای سفید، وبینارها و غیره انجام می شود.

 

رابطه بین بازاریابی محتوا و کپی رایتینگ چیست؟

مانند کپی‌رایتینگ، بازاریابی محتوا نیز یک روش قدیمی است که پس از رایج شدن استراتژی‌های تبلیغاتی در اینترنت، ظاهر جدیدی پیدا کرده است.

در قسمت های قبلی هنگام توضیح مفهوم کپی رایتینگ گفته شد که بر تبدیل تمرکز دارد. به همین دلیل، باید در نظر داشته باشید که در پذیرش بازاریابی محتوا توسط یک کسب و کار ارتباط زیادی خواهد داشت.

 

بازاریابی محتوا چیست؟

هنگامی که بازاریابی محتوا در یک شرکت پذیرفته می شود، هدف جذب، جذب و آموزش مخاطبان هدف از طریق محتوای مرتبط و غنی برای یک مخاطب خاص است.با ایجاد یک رابطه بلندمدت، می توان شبکه مشتریان و مشتریان بالقوه کسب و کار را افزایش داد و محتوای با کیفیتی را ارائه کرد که منافع مخاطبان شما را برآورده کند .

به عبارت دیگر، بازاریابی محتوا تبلیغات تهاجمی قدیمی را پشت سر می گذارد تا شرکت ها را به مربیان واقعی تبدیل کند.

علاوه بر این، این استراتژی برای تبدیل یک شرکت به یک مرجع در بازار خود بسیار مهم است، زیرا اعتبار آن را افزایش می دهد و به تصویر برند منفعت می بخشد، در نتیجه، مشتریان جدید را جذب می کند و به کسب و کار کمک می کند.

 

نقش کپی رایتینگ در بازاریابی محتوا

همانطور که می بینید، این “هنر فروش” را نمی توان تنها در عمل بازاریابی یک محصول نهایی خلاصه کرد، زیرا کپی رایتر همیشه به دنبال فروش فوری نیست. ایده این است که تجربه مصرف کننده را از طریق یک فرآیند – قیف فروش – گسترش دهید و مخاطبان خود را گام به گام از طریق محتوای آماده شده استراتژیک به مقصد نهایی خود هدایت کنید، که در این مورد تبدیل است.

 

اگر بازاریابی محتوا به دنبال جذب و جذب مخاطب هدف از طریق محتوای آموزشی و با کیفیت باشد، کپی رایتینگ تفاوتی برای موثر بودن استراتژی خواهد بود، زیرا خواننده را تشویق به اقدام می کند.

راز بزرگ، هم برای کپی رایتینگ و هم برای بازاریابی محتوا، درک عمیق این است که چه کسی محتوا را مصرف می کند. بنابراین می توان خواننده و کیهان او را وارد روایت کرد و شبهات آنها را به بهترین شکل ممکن حل کرد.

دانستن و درک ویژگی‌های خوانندگانتان به شما کمک می‌کند تا توضیحات بهتری را ایجاد کنید، که در مواقعی که نیاز به برون‌سپاری به سازندگان دیگر، مانند شبح‌نویسان دارید، مفید خواهد بود .

 

استراتژی های کپی رایتینگ

استراتژی های رایجی که امروزه توسط کپی رایترها استفاده می شود شامل موارد زیر است.

1. بر مزایا تاکید کنید نه ویژگی ها

تقریباً هر کسی می تواند جزئیات فنی و ویژگی های محصول یا خدمات شما را فهرست کند. با این حال، برای کپی رایتینگ موفق، تمرکز بر روی تأکید بر مزایا است. از آنجایی که مصرف‌کنندگان می‌خواهند بدانند که چگونه چیزی می‌تواند مستقیماً برای آنها سودمند باشد، کپی‌رایتینگ آنچه را که می‌خواهند به آنها می‌دهد.

 

2. احساسات را هدف قرار دهید

احساسات نقش بزرگی در تصمیم‌گیری دارند، بنابراین تعیین چگونگی برانگیختن احساسات یک استراتژی کپی‌نویسی است. اگرچه این ممکن است در ابتدا دستکاری به نظر برسد، اما در واقع نیاز خاص زیرمجموعه ای از مصرف کنندگان را برآورده می کند. بله، ممکن است مخاطبان هدف شما را محدود کند، اما واقعاً می تواند با طرز فکر آنها به گونه ای صحبت کند که تشویق به عمل شود.

 

3. کپی مشتری محور

در حالی که ممکن است یک سازمان به کامل بودن محصولاتش افتخار کند، هرچه بیشتر به خود ببالید، احتمال ارتباط شما با ذهنیت مشتری کمتر می شود. در عوض، یک کپی خوب نشان می دهد که چگونه در مورد آنها و حل یک معضل یا مشکل آنها است. یک کپی رایتر از این استراتژی متمرکز بر مشتری استفاده می کند و کلماتی مانند “ما” و “ما” را با ارجاعات “شما” بیشتر جایگزین می کند.

 

4. یک جمله را به جمله بعدی بکشید

شما می خواهید خوانندگان به خواندن ادامه دهند، بنابراین هر جمله را طوری می سازید که به جمله بعدی “اسلاید” کند. با ایجاد جملات قانع کننده ای که باعث ایجاد هیجان می شود، احتمال بیشتری وجود دارد که خواننده شما تا انتهای نسخه شما ادامه دهد. با یک تیتر جلب توجه شروع کنید و با هر جمله خواننده را به سمت خود بکشانید و او را وادار کنید که بخواهد تا آخر ادامه دهد.

 

5. ایجاد تعلق یا انحصار

بیشتر همه، در مقطعی، به دنبال تعلق به یک گروه یا جامعه هستند. پیدا کردن برند یا کسب و کاری که با آن احساس راحتی می کنند می تواند این امر را برای آنها ایجاد کند. به عنوان مثال، صاحبان میتسوبیشی میاتاس احساس می کنند که در یک گروه منحصر به فرد هستند و اغلب در کلوپ های علاقه مندان به خودرو در سراسر کشور گرد هم می آیند.

 

راه دیگری برای افزایش احساس تعلق، انحصار بودن است. انتخاب کلمه مهم خواهد بود و ممکن است شامل “خودی بودن” یا دریافت “پیشنهادهای انحصاری” باشد. با این استراتژی، مشتریان خود را بخشی از یک گروه خاص با امتیازات ویژه احساس می کنند.

 

انواع کپی رایتینگ

در حالی که همه کپی‌رایتینگ‌ها، تا حدی، نوشتن متقاعدکننده هستند، انواع یا تخصص‌های مختلفی وجود دارد.

 

  • کپی رایتینگ تبلیغات

هدف از کپی‌رایتینگ تبلیغات این است که خوانندگان را متقاعد کند تا در عین استفاده از حداقل کلمات ممکن اقدام کنند. این به این معنی است که هر کلمه مهم است، و آن کلمات باید یک موضوع یا مشکل خاص را به طور خلاصه هدف قرار دهند و نشان دهند که چگونه یک محصول یا خدمات یک راه حل است. این تبلیغات می تواند تاثیر زیادی بر نرخ تبدیل شما داشته باشد.

 

  • کپی رایتینگ ایمیل

ایمیل ها هنوز یکی از بهترین روش های آنلاین برای دستیابی به مشتریان هستند و می توانند بسیار متقاعد کننده باشند. کپی‌نویسی ایمیل شامل خطوط موضوعی جذاب و متن جذابی است که یک فراخوان برای اقدام واضح و غیرقابل مقاومت ایجاد می‌کند.

 

  • کپی رایتینگ رسانه های اجتماعی

کپی‌نویسی در رسانه‌های اجتماعی شامل ایجاد پست‌هایی با پیام‌های هدفمند است که مستقیماً با مخاطبان شما صحبت می‌کند. با این حال، هر پست باید متناسب با پلتفرم رسانه اجتماعی خاص و استانداردهای آن باشد.

 

  • کپی رایتینگ فنی

کپی متقاعد کننده ای که چیزی فنی را به مراحل قابل فهم تقسیم می کند، مانند مقاله نحوه تنظیم یا استفاده از محصول، کپی رایتینگ فنی است. در حالی که مفید است، خواننده را تشویق می کند تا اقدام کند و خرید کند.

 

  • کپی رایتینگ سئو

کپی‌رایتینگ سئو شامل تاکتیک‌های خاصی مانند گنجاندن مرتبط‌ترین کلمات کلیدی یا برچسب‌های عنوان، با هدف دوگانه ترغیب خوانندگان به اقدام و افزایش رتبه موتورهای جستجو است.

 

چگونه تجربه کپی رایتینگ را بدست آوریم

برای کسب تجربه و شروع به ساختن حرفه خود در کپی رایتینگ، بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که شبکه سازی را شروع کنید.

با هر خانواده یا آشنائی که کسب و کاری دارند و به خدمات کپی رایتینگ نیاز دارند، شروع کنید. به آنها بگویید چه کاری می توانید انجام دهید و در ابتدا پیشنهاد نوشتن رایگان را بدهید. این نه تنها تجربه ای را فراهم می کند، بلکه چیزی به شما می دهد تا در نمونه کار خود قرار دهید تا به مشتریان بالقوه آینده نشان دهید.

در مرحله بعد، شبکه خود را مانند لینکدین پیش ببرید. دوباره با کارفرمایان و همکاران قدیمی در هر کجا که هستند ارتباط برقرار کنید و به آنها اطلاع دهید که اکنون خدمات کپی رایتینگ ارائه می دهید.

رویدادهای محلی را پیدا کنید تا در آن شرکت کنید، جایی که می توانید با کارآفرینان و مشاغل در منطقه خود ملاقات کنید و خدمات خود را معرفی کنید. همچنین می توانید مستقیماً با مشاغل محلی ارتباط برقرار کنید. یک کارت بگذارید، یک ایمیل بعدی ارسال کنید و هر از چند گاهی بدون مزاحمت بررسی کنید.

استراتژی دیگر این است که حداقل در ابتدا یک مربی برای یادگیری و نوشتن برای او پیدا کنید. هر چه می توانید از آنها بیاموزید و آن را در تمرین خود به کار ببرید.

 

5 نکته برتر برای نوشتن کپی

در کنار استراتژی‌های مختلف کپی‌رایتینگ، این پنج نکته می‌تواند شما را در نوشتن یک کپی موفق راه درازی کند.

 

1. سرنخ های نمایشی ایجاد کنید

توجه خوانندگان را فوراً با یک سرنخ فوق العاده جلب کنید. تیتر خود را تاثیرگذار و جذاب کنید.

 

2. مشخص باشید

در مورد چیزی که می نویسید مشخص باشید. شما فقط زمان زیادی دارید تا خواننده را به سمت خود بکشید و آنها را متقاعد کنید که اقدام کنند. از کلیات پرهیز کنید به دنبال چیزی خاص در مورد موضوع کپی خود باشید و از آن به عنوان نقطه فروش استفاده کنید.

 

3. از نوشتن مختصر استفاده کنید

مختصر بنویسید و هر کلمه را حساب کنید. از کلمات طولانی یا دشوار خودداری کنید و در عوض واضح و ساده بنویسید. از هذل گویی و اصطلاحات خاص خودداری کنید و سریع به اصل مطلب برسید.

 

4. مکالمه بنویسید

طوری بنویسید که انگار دارید با خواننده صحبت می کنید. از گفتن یا موعظه کردن با کلمات خود اجتناب کنید و در عوض با استفاده از زبان روزمره با خوانندگان ارتباط برقرار کنید.

 

5. توصیفات را بگنجانید

در صورت امکان، برای ایجاد اعتبار در نزد خوانندگان، توصیه های مشتری مرتبط را بیابید و در آن بگنجانید. این توصیفات باعث جلب اعتماد و باورپذیری بیشتر در برند، محصول یا خدمات می شود و باعث می شود خوانندگان احساس راحتی بیشتری در قدم بعدی داشته باشند.

 

در یک کپی رایتر به دنبال چه چیزی باشیم

در برخی مواقع ممکن است به دنبال کسی باشید که برای شما کپی بنویسد. اگر چنین است، در اینجا موارد اساسی وجود دارد که باید در یک کپی رایتر به دنبال آن باشید.

 

  • نوشتن کپی یا حداقل اشتیاق را تجربه کنید که به شما از توانایی های آنها اطمینان می دهد.
  • مهارت های تحقیق، از جمله آگاهی از منابع معتبر.
  • آشنایی با رشته یا صنعت خود، اعم از مالی، فناوری، سلامت یا موارد دیگر.
  • می‌داند یا مایل است صدای برند، پیام‌ها و مزایای محصولات یا خدمات شما را مطالعه کند.

 

نمونه هایی از کپی رایتینگ

برای کمک به تصور اینکه کپی رایتینگ چیست، در اینجا سه ​​نمونه از کپی موفق توسط برندهای مختلف آورده شده است.

 

بافر

Buffer بر مزایای برنامه خود تأکید می کند، نه فقط ویژگی های آن. در اینجا آنها به اشتراک می گذارند که چگونه برنامه روشی هوشمندانه برای اشتراک گذاری است، در وقت شما صرفه جویی می کند و راهی برای هوشمندتر کار کردن به جای سخت تر کردن است.

 

فضای سر

Headspace، اپلیکیشن مدیتیشن، در صفحه اصلی خود با عمل گرا بودن و خاص بودن به مشتریان دسترسی پیدا می کند. این از مزایای استفاده از این برنامه می‌گوید، مانند «یافتن شادی بیشتر»، «شب‌های بخیر بیشتر» و «هر روز شادتر کردن».

 

قهوه آرزوی مرگ

Death Wish Coffee توضیحات محصولی را ایجاد می کند که برجسته است. به‌عنوان مثال، برای قهوه‌ی زنجبیلی، آن‌ها با سرفصل‌هایی از جمله «فصل را با زنجفیلی سورتمه بکشید» توجه را به خود جلب می‌کنند، و همچنین به خوانندگان اجازه می‌دهد تا در مورد روند ساخت آن مطلع شوند.

 

چگونه یک استراتژی کپی رایتینگ ایجاد کنیم؟

خوب نوشتن ضروری است، اما اگر قصد دارید خواننده خود را به مشتری تبدیل کنید کافی نیست.

 

3 فرمان اساسی وجود دارد که باید در تولید هر محتوایی برای بازاریابی دیجیتال (چه متن، یک متن خرد، یک ویدیو، یک پادکست یا یک ایمیل) رعایت شود:

  • الهام بخشیدن به خواننده؛
  • ایجاد ارتباط با برند؛
  • انگیزه خوانندگان برای اقدام در مورد خدمات یا محصول.

 

علاوه بر این اصول، هنگام برنامه ریزی استراتژی کپی رایتینگ، برخی عناصر دیگر نیز باید در نظر گرفته شوند تا محتوای شما هم برای شما و هم برای خواننده شما مفید باشد. مهمترین آنها را در زیر بررسی کنید!

 

1. تحقیق

یک وبلاگ به طور تصادفی به مرجعی در مورد یک موضوع خاص تبدیل نمی شود. تنها زمانی به موفقیت می رسد که محتوا باورنکردنی باشد و واقعاً تمام نیازهای مخاطب را برآورده کند. بنابراین، برای تولید بهترین محتوای ممکن، یعنی قطعه ای که واقعاً مرتبط با پرسونا باشد و بتواند آنها را سرگرم و آموزش دهد، نیاز به تحقیق و تلاش زیادی است.

 

2. هدف

فکر نکنید که انتشار پست ها باید بی رویه اتفاق بیفتد. سعی کنید اهداف و مسیری را برای مشتری در قیف فروش تعیین کنید.

برای کمک به شما در این سفر، یک روش به طور گسترده پذیرفته شده، تقویم سرمقاله است. با استفاده از آن، شما قادر خواهید بود محتوا را به صورت استراتژیک منتشر کنید و کمپین هایی از جمله استفاده از تعطیلات و سالگردها را راه اندازی کنید.

 

به یاد داشته باشید که اگر شرکت شما خدمات اتوماسیون بازاریابی را استخدام کند، این داده ها نیز مهم خواهند بود .

 

3. انحصاری

تولید بیشتر از آن بی فایده است. اگر وب سایت یا وبلاگ شما فقط همان محتوای اصلی را ارائه می دهد که به راحتی در آدرس های دیگر در بخشی که در آن فعالیت می کنید یافت می شود، هرگز توجه شخصیت شما را جلب نخواهد کرد. برای برجسته شدن و جلب اعتماد خواننده خود، یکی از عناصر ضروری کپی رایتینگ انحصار بودن است. خلاق باشید، روی تحقیق سرمایه گذاری کنید و مطمئن شوید که محتوای شما منحصر به فرد است و اطلاعات جدید و مرتبط برای شخصیت شما دارد.

 

4. بهینه سازی

بعداً رابطه بین کپی رایتینگ و سئو (بهینه سازی موتور جستجو) را خواهید فهمید. در حال حاضر، ایده آل است که قبلاً در نظر داشته باشید که سئو برای اطمینان از اینکه وب سایت شما موقعیت خوبی در رتبه بندی جستجوی Google – یا هر موتور جستجوی دیگری – دارد و توسط کاربران پیدا می شود بسیار مهم است.

 

5. تجزیه و تحلیل

همانطور که رابطه با مشتری با بسته شدن فروش تمام نمی شود، کار شما نیز با انتشار پست تمام نمی شود. معیارها را به دقت دنبال کنید ، ببینید آیا محتوا به خوبی کار می‌کند، بررسی کنید که کدام تاکتیک‌ها باید مورد استفاده قرار گیرند، و مواردی را که باید از آنها اجتناب شود شناسایی کنید.

 

با تجزیه و تحلیل نتایج خود، اطلاعات بیشتری برای تصمیم گیری و امکان موفقیت وب سایت یا وبلاگ خود خواهید داشت.

 

 

14 تکنیک اصلی کپی رایتینگ چیست؟

برای اطمینان از اینکه کپی رایتینگ یک استراتژی موفق است، باید برخی از تکنیک ها اتخاذ شود. در زیر مهمترین آنها را لیست می کنیم.

1. بدانید که مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند

باز هم: شما باید بدانید که برای چه کسی می نویسید وگرنه آنقدر که می خواهید بازدید نخواهید داشت.

ابتدا شخصیت خود را تعریف کنید . این یک شخصیت نیمه تخیلی است که مشتری ایده آل شما را از داده های واقعی نشان می دهد.

تعریف سن، جنس، شغل، علایق، سرگرمی ها و هر نوع اطلاعات دیگری که با درک مشخصات و رفتار این افراد مرتبط است، مهم است.

به این ترتیب امکان ایجاد محتوایی با رویکرد و سبکی نزدیک به واقعیت مشتریان بالقوه شما فراهم می شود و امکان تبدیل را افزایش می دهد.

 

2. لحن و زبان مناسب را تنظیم کنید

صحبت از رویکرد، ضروری است که لحن و زبانی را که در محتوای شما اتخاذ می شود، ایجاد کنید.

پس از تعریف پرسونا، این کار را بسیار آسان کرده اید.

 

3. عناوین قاتل ایجاد کنید

عنوان اولین تماسی است که خواننده شما با محتوای شما دارد و همچنین یکی از مرتبط ترین عناصر برای موتورهای جستجو است.

قالب‌های عنوان مختلفی وجود دارد: می‌تواند با اعداد شروع شود، سؤالی را پیشنهاد کند، موضوع را ارائه دهد و سپس تماس بگیرد، تحریک کند، و بسیاری از راه‌های دیگر.

نکته مهم این است که ساده باشد – یعنی موضوع کاملاً واضح باشد که محتوا به چه چیزی اشاره می کند یا چه راه حلی ارائه می دهد – حاوی کلمه کلیدی است و از 55 کاراکتر تجاوز نمی کند تا اطمینان حاصل شود که در جستجو کامل به نظر می رسد. صفحه نتایج

 

4. با خواننده ارتباط برقرار کنید

برای ایجاد یک رابطه اعتماد بین شما و مشتری بالقوه خود، باید با آنها ارتباط برقرار کنید.

بنابراین، هنگام برنامه ریزی یک قطعه خاص از محتوا، استراتژی هایی را فهرست کنید که باید اتخاذ شود تا خواننده احساس کند که با در نظر گرفتن آنها نوشته شده است.

شما صرفاً محتوا یا خدمات خود را نمی فروشید، بلکه به بازدیدکننده وبلاگ خود نشان می دهید که دقیقاً آنچه را که او نیاز دارد از طریق محتوای آموزشی و غنی ارائه می دهید.

 

5. از افعال کنشی استفاده کنید

چگونه می توان احساس فوریت را در خواننده برانگیخت؟ یا این احساس که اگر از شما پیروی نکنند، احتمالا فرصتی بی نظیر را از دست خواهند داد؟

به یاد داشته باشید که هدف اصلی کپی رایتینگ این است که بازدیدکننده وبلاگ یا وب سایت شما اقداماتی را که توسط شما تعریف شده دنبال کند.

برای اینکه خواننده پیام را بفهمد و بداند چه کاری باید انجام شود، توصیه می شود از افعال در امر امری ، عمدتاً در عنوان، در عنوان فرعی و در CTA استفاده کنید.

چند نمونه را بررسی کنید:

  • عنوان : درک اهمیت مدیریت صحیح رسانه های اجتماعی.
  • عنوان فرعی : ارزیابی معیارها.
  • CTA : اکنون که یاد گرفته‌اید چگونه رسانه‌های اجتماعی را به‌طور بهینه مدیریت کنید، کتاب الکترونیکی ما را دانلود کنید و همه شک‌های خود را در مورد چگونگی به دست آوردن فالوورهای بیشتر برطرف کنید!

 

6. مقایسه کنید

بشریت از زمان های بسیار قدیم از قیاس ها و استعاره ها برای شفاف سازی ایده ها استفاده کرده است و دلایلی وجود دارد که چرا این استراتژی بسیار خوب عمل می کند.

اولاً، مردم بیشتر پذیرای اطلاعات آشنا هستند. از این گذشته، تلاش برای درک یک مفهوم کاملاً جدید بسیار بیشتر از آن چیزی است که برای درک چیزی که قبلاً شناخته شده یا ضمنی است لازم باشد.

علاوه بر این، مغز ما خاطرات جدیدی از دیگران می سازد و بین آنها ارتباط برقرار می کند. بنابراین، اگر بتوانید مفهومی را مطرح کنید که برای خواننده آشنا باشد و آن اطلاعات را با ایده ای که در حال انتقال آن هستید مرتبط کنید، شانس تثبیت محتوا در ذهن آنها بسیار بیشتر می شود.

با این حال، مهم است که از مقایسه مستقیم با رقبا خودداری کنید ، به خصوص اگر خطوط شما محصولات یا خدمات شرکت های دیگر را کاهش دهد. این نوع نگرش علاوه بر اخلاقی نبودن، باعث ایجاد شبهه می شود.

 

7. از اعداد و نظرسنجی ها استفاده کنید

اگر از اعداد در عنوان استفاده کنید، هرکسی که در حال مطالعه است، از قبل متوجه خواهد شد که چه تعداد راهنمایی در سراسر مقاله داده خواهد شد. به عنوان مثال: “در مورد 9 معیار مهم برای یک مرکز تماس بیاموزید”.

اگر قصد شما اثبات اطلاعاتی است که داده می‌شود، و اعتبار بیشتری به آنچه می‌گویید می‌دهد، داده‌ها و تحقیق را نقل‌قول کنید — بدون اینکه فراموش کنید URL را که اطلاعات را از آن به دست آورده‌اید پیوند دهید.

ما در مورد برخی از اشتباهات رایج در بخش‌های بعدی صحبت خواهیم کرد، اما می‌توانیم بگوییم که عباراتی مانند «به گفته محققان…» این احساس را ایجاد می‌کند که پیام درست نیست.

 

8. اعتراضات را پیش بینی کنید

یکی از اهداف اصلی کپی‌رایتینگ، شکستن اعتراض‌ها ، یعنی شک و تردیدهایی است که فالوور یا مشتری احتمالی شما در مورد شرکت یا محصول شما دارد.

این ایرادات باید از قبل در حین تحقیق و ایجاد شخصیت شناسایی شوند، اما می توان آنها را با توجه به رفتار مخاطبان و همچنین رقبای شما بهبود داد و به روز کرد.

مانند یک فروشنده خوب، نویسنده کپی رایتر باید آماده پاسخگویی به سوالات خواننده باشد.

 

9. روی اقناع خود کار کنید

از آنجایی که متقاعدسازی در قلب یک استراتژی کپی رایتینگ خوب است، دانستن برخی از اصول روانشناختی برای افزایش قدرت متقاعدسازی شما ضروری است.

رابرت سیالدینی در کتاب پرفروش خود با عنوان «نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی» توضیح می دهد که رفتار انسان بر اساس برخی قوانین اساسی هدایت می شود. هر کدام را در زیر ببینید:

  • متقابل : طبیعتاً انسان ها تمایل دارند به یک عمل با عملی معادل دیگر پاسخ دهند، بنابراین اگر می خواهید مصرف کننده کاری برای شما انجام دهد، باید ابتدا چیزی با ارزش را به او تحویل دهید.
  • اثبات اجتماعی : از آنجایی که مردم تحت تأثیر دیگران قرار می گیرند، توصیفات و داستان های موفقیت راه های قدرتمندی برای افزایش اعتبار محتوای شما هستند.
  • محبت : از آنجایی که تمایل داریم با افرادی که شبیه خودمان هستند راحت تر و عمیق تر ارتباط برقرار کنیم، تمایل داریم به فروشنده ای که زندگی می کند یا مشکلی شبیه به ما را تجربه کرده است توجه و احترام بیشتری قائل شویم.
  • اقتدار : این اصل نشان می‌دهد که مردم بیشتر به کسانی که آنها را «برتر» می‌دانند احترام می‌گذارند، نه به معنای تحت اللفظی کلمه، بلکه مثلاً در یک موضوع خاص.
  • انسجام : وقتی مردم به طور عمومی به چیزی متعهد می شوند، از نظر روانی برای رفتار و ارائه نتیجه اعلام شده تحت فشار قرار می گیرند.
  • کمبود : این ماشه زمانی فعال می شود که احتمال از دست دادن چیزی را متوجه می شویم و میل خود را برای رهایی از احساس از دست دادن تیز می کنیم.

 

احتمالاً قبلاً با مقالات و تبلیغات زیادی برخورد کرده اید که این اصول را بررسی می کنند و خوب است که از آنها در محتوای خود نیز استفاده کنید، اما به میزان کم.هنگامی که استفاده بی رویه از این محرک ها شناسایی شد، اثر به سادگی برعکس است. بنابراین، از این دانش فقط به عنوان مبنایی برای استدلال های خود استفاده کنید و هرگز آنها را به صراحت ارائه نکنید.

 

10. داستان بگویید

یکی از جالب ترین و موثرترین راه ها برای جلب توجه و جلب توجه مخاطب، بیان یک داستان جذاب است. این استراتژی به عنوان داستان گویی شناخته می شود و هدف اصلی آن ایجاد ارتباط قوی با مخاطبان شما است.

داستان یکی از مقدمات ارتباط است. از آنجایی که آنها عمیق تر و حساس تر هستند، احساسات و خاطرات را برانگیخته می کنند، علاوه بر این که با وادار کردن افراد به تجربه اطلاعات دریافتی، همدلی نشان می دهند.

فقط مراقب باشید زیاده روی نکنید. به هر حال، یک داستان متقاعد کننده به جزئیات و ظرافت های یک اثر ادبی نیاز ندارد. در واقع، داستان سرایی فقط ابزاری برای غنی‌تر کردن گفتگوی شما با خواننده و انسانی‌تر کردن این تعامل است، زیرا هیچ چیز انسانی‌تر از داستان‌گویی وجود ندارد، درست است؟

 

11. سؤالاتی بپرسید که پاسخ های مثبت دریافت کنید

“در یک متن تبلیغاتی، من یک سوال را اینجا و آنجا مطرح می کنم، اما اغلب آن را به عنوان یک بیانیه مطرح می کنم – می دانید، یکی از آن جملاتی است که باعث می شود خوانندگان سر خود را به علامت تایید تکان دهند.” (پاریس لمپروپولوس)

هنگام پرسیدن سوال، آن را طوری ساختار دهید که یک بیانیه نیز باشد. بنابراین، خواننده احساس خواهد کرد که با موافقت با آنچه می گویید، یک حقیقت غیرقابل انکار را تقویت خواهید کرد.

 

12. نحوه صحبت خود را بنویسید

با دقت فکر کنید، اگر به شیوه‌ای مشابه آنچه که صحبت می‌کنید بنویسید، یک پدیده جالب اتفاق می‌افتد: متن بسیار طبیعی‌تر است، به شما امکان می‌دهد به خواننده نزدیک‌تر شوید، به داستان‌گویی کمک می‌کند و حتی خواندن را آسان‌تر می‌کند.

اوه! نکته مهم دیگر این است که طبیعتاً به نظر نمی رسد که شما در شرف اعلام فروش هستید، بلکه به نظر می رسد که شما چیزی را توصیه می کنید، مانند یک دوست خود.

و این یک رویکرد بسیار مؤثرتر است، فکر نمی کنید؟

 

13. بر موضوع اصلی مطالب تاکید کنید

یکبار موضوع را درست مطرح کنید. سپس برگردید و دوباره آن را بزنید. سپس آن را برای بار سوم، با یک “ضربه بزرگ” بزنید. (ریچارد پری)

جدا از استعاره های ورزشی، معنای این عبارت این است که هر متنی دارای یک مقدمه، توسعه ایده ها و یک نتیجه است. بنابراین تقویت موضوع اصلی در تمام محتوای آن بسیار حائز اهمیت است.

فرض کنید باید در مورد فواید چای سبز برای سلامتی صحبت کنید. در این مورد، ایده آل این است که چای سبز را در مقدمه معرفی کنید، در طول متن فواید آن را برای سلامتی بیان کنید و اهمیت محصول را در نتیجه گیری تقویت کنید.

 

14. مزایا و تجربه را بفروشید

مهمتر از صحبت در مورد ویژگی ها، توضیح مزایا و تجربه ای است که مشتری در شرف به دست آوردن آن است.

قوانین فروش را که درست بعد از تعریف مفهوم کپی رایتینگ در مورد آنها صحبت کردیم را به خاطر دارید؟ ما این ایده را دوست نداریم که متقاعد شویم چیزی بخریم، و وقتی این کار را می کنیم، به دلایل احساسی است، نه منطقی.

با فهرست کردن ویژگی‌های محصول یا محتوای خود، فقط جنبه عقلانی را جلب می‌کنید.

با این حال، با تمرکز بر توصیف مزایا و تجربه، ارتباط احساسی است و مرحله بعدی به چیزی طبیعی تر تبدیل می شود.

 

آیا امکان ایجاد کپی کامل وجود دارد؟

یکی از معتبرترین مشاغل کپی رایتینگ به زمانی برمی گردد که این اصطلاح هنوز به کپی رایترهای تبلیغاتی آمریکایی محدود می شد.

در سال 1957، دیوید اوگیلوی که برخی از نویسندگان آن را پدر تبلیغات مدرن می دانند، کمپین معروف خودروی رولزرویس را با متنی از 607 کلمه و عنوانی نفس گیر که توسط 26 نفر از سردبیران آژانس خود انتخاب شده بود، ایجاد کرد. آنها

تبلیغی با عنوان “با سرعت 60 مایل در ساعت، بلندترین صدا در این رولزرویس جدید از ساعت برقی می آید” وضعیت این برند را بالا برد و فروش خودرو را در سال بعد دو برابر کرد.

البته پیشنهاد اوگیلوی در آن زمان بسیار متفاوت از روشی بود که امروزه ارتباطات شرکتی انجام می شود، اما داستان به نشان دادن اهمیت برخی عناصر در مقاله کمک می کند، در این مورد، عنوان، و قدرتی که یک مقاله خوب متن نوشته شده نشان دهنده

اگر به فکر تبدیل شدن به یک کپی رایتر هستید، در زیر برخی از مهارت‌هایی را که باید داشته باشید یا بهبود دهید، فهرست می‌کنیم.

 

خلاقیت خود را تحریک کنید

برای تبدیل شدن به یک کپی رایتر، راه دیگری وجود ندارد: باید بسیار خلاق باشید . به روز نگه داشتن روندها و اخبار راه هایی است که خواننده را شگفت زده می کند و همیشه تولید خود را مطابق با آنچه آنها انتظار دارند حفظ می کند.

به خاطر داشته باشید که سرقت ادبی جرم است و می تواند عواقب جدی داشته باشد. علاوه بر این، ربات‌های موتور جستجو، مانند گوگل، همیشه از صفحات بازدید می‌کنند و بررسی می‌کنند که آیا مطالب ارائه شده واقعاً اصلی هستند یا خیر.

در صورت مشاهده هر گونه بی نظمی، می توانید مطمئن باشید که وبلاگ یا وب سایت شما مجازات خواهد شد.

 

اقتدار ایجاد کنید

قبلاً در مورد اهمیت انجام تحقیقات عمیق و تولید محتوای اصلی و با کیفیت صحبت کرده‌ایم، زیرا اینها عواملی ضروری برای تبدیل شدن به شما در یک موضوع هستند.

علاوه بر این، آنها به حفظ اقتدار شما و تبدیل شما به یک مرجع در جایگاه شما مرتبط خواهند بود.

اگر در مورد صحت اطلاعات شک دارید چیزی در وبلاگ خود منتشر نکنید. همچنین توصیه می شود همیشه منابع خود را تجزیه و تحلیل کامل کنید تا از انتشار داده ها یا اطلاعاتی که به دلیل نادرست بودن آنها بر تصویر شما تأثیر می گذارد، جلوگیری کنید.

 

قانع کننده باشید

خلاق بودن و داشتن اختیار صحبت در مورد یک موضوع کافی نیست. برای اینکه کسی واقعاً از آنچه شما صحبت می کنید پیروی کند، استفاده از متقاعدسازی یک ویژگی است. با بهبود این مهارت، بهتر می‌توانید تنها از طریق محتوای خود، بازدیدکنندگان را متقاعد و تشویق کنید که از وبلاگ یا وب سایت شما بازدید کنند.

 

مستقیم باشید

شک نکنید: اگر به اطراف بچرخید و در مورد موضوعی صحبت کنید، خواننده مطمئناً به دنبال وبلاگ دیگری خواهد بود که بتواند آنچه را که به دنبال آن هستند واضح تر و عینی تر ارائه دهد.

در نظر بگیرید که هر محتوا نقش متفاوتی دارد و متون 100 کلمه ای توسعه و پیچیدگی مشابه 3000 کلمه را ندارند. اما در همه موارد، مطمئن شوید که آنچه در مورد آن صحبت می کنید، واقعاً به خواننده مربوط است.

 

11 عنصر مهم و محرک در کپی رایتینگ

لزومی ندارد که همه آنها در متن وجود داشته باشد. برای روشن شدن این موضوع، بیایید ببینیم که هر یک از آنها در کپی چگونه کار می کنند.

 

1. فوریت

معمولاً افراد تصمیمی را به تعویق می اندازند مگر اینکه تصمیم فوری گرفته شود. بنابراین، یک قطعه محتوا نه تنها باید توجه بازدیدکنندگان را به خود جلب کند و آنها را تا انتها درگیر کند، بلکه آنها را وادار به اتخاذ نگرش سرعتی کند که باعث ایجاد تبدیل می شود.

برای آن، برخی از کلمات و اصطلاحات که باعث احساس فوریت می شود ممکن است کارساز باشد. در اینجا چند نمونه آورده شده است:

  • آیا می خواهید دریابید که چگونه یک استراتژی بازاریابی را تنظیم کنید؟ اکنون پستی را که در مورد این موضوع نوشتیم بررسی کنید.
  • آیا می خواهید امروز یک فریلنسر موفق شوید ؟ برای اطلاعات بیشتر اینجا کلیک کنید!
  • تا به امروز، هیچ کس این راز را برای افزایش فروش به اشتراک گذاشته بود. پست را بخوانید و متوجه شوید!

 

2. اتصال

برخی از خوانندگان ممکن است احساس دوری از تولیدکنندگان محتوا داشته باشند، بنابراین استفاده از عناصر اتصال، دو طرف را نزدیک‌تر می‌کند و این در کپی‌رایتینگ تبدیل‌گرا ضروری است.

به این ترتیب، خواننده دیگر شما را به عنوان فردی که در تلاش است ایده یا محصولی را به او بفروشد، نمی بیند و شروع به یافتن متحدی برای موفقیت خود می کند.

چند مثال که نشان می دهد چگونه می توان اتصال را در متن اعمال کرد:

  • در این پست خواهید فهمید که چگونه متن های شگفت انگیز بسازید!
  • ببینید مردم عادی چگونه فریلنسرهای موفقی شدند!
  • این گام به گام را بررسی کنید تا یک وبلاگ موفق داشته باشید، حتی اگر هرگز آن را نداشته اید.

 

3. خاص بودن

یکی دیگر از عناصر کپی رایتینگ با هدف تبدیل، ویژگی است. یعنی لازم است که متن مهلت یا مراحل بعدی را که بازدیدکننده برای اجرای عمل باید انجام دهد را مشخص کند. چند نمونه:

  • 7 نکته را برای نوشتن محتوای عالی بیاموزید !
  • 13 تکنیک برای بهینه سازی متن سئو را کشف کنید!
  • در مورد دوره ای که به شما می آموزد چگونه کپی رایتینگ را تا 2 هفته انجام دهید بیشتر بیاموزید!

 

4. تحول

آنچه شما را به این مقاله رساند علاقه شما به دانستن بیشتر در مورد کپی رایتینگ و نحوه نوشتن متن هایی است که تبدیل می شوند، درست است؟ این امر در مورد همه مردم صادق است; وقتی شخصی محتوا را مصرف می کند، انتظار دارد پس از خواندن چیزی تغییر کند.

بنابراین، متن باید از عنوان مشخص کند که باعث تحول در زندگی کسانی می شود که آن را می خوانند. در اینجا چند نمونه آورده شده است:

  • اکنون کشف کنید که چگونه می توانید به دلخواه ترین بازاریاب در این زمینه تبدیل شوید!
  • یاد بگیرید چگونه از ابتدا یک وبلاگ موفق ایجاد کنید!
  • 9 قدم برای تغییر زندگی شغلی خود در حال حاضر

 

5. انحصار

یک چیز مسلم است: وب پر از محتوا است! هر موضوعی که باشد، یافتن وبلاگ ها و شبکه های اجتماعی که در مورد آن صحبت می کنند و اطلاعات و نکات زیادی را ارائه می دهند، کار دشواری نیست.

به همین دلیل، به ندرت کسی دوست دارد محتوایی را بخواند که «بیشتر شبیه به هم باشد»، درست است؟ بنابراین، محتوای شما باید دارای انحصار باشد.

بیایید، به عنوان مثال، عناوین مقالاتی را نشان دهیم که در مورد اینستاگرام صحبت می کنند و هیچ چیز منحصر به فردی ندارند:

  • اینستاگرام چیست؟ اکنون دریابید.
  • چگونه یک اکانت اینستاگرام بسازیم.
  • فرمت تصویر در اینستاگرام چیست؟

 

کسل کننده، اینطور نیست؟ اکنون ببینید که چگونه مثال های زیر توجه بیشتری را به خود جلب می کنند و انحصار را ارائه می دهند:

  • اینستاگرام چیست؟ نظر بزرگترین کارشناسان این شبکه اجتماعی را دریابید!
  • ۷ مرحله برای ساخت اکانت اینستاگرام و داشتن فالوورهای زیاد!
  • فرمت تصویر در اینستاگرام توسط اینفلوئنسرهای موفق چگونه است؟ اکنون دریابید!

خیلی بهتره، درسته؟

به گفته رابرت سیالدینی، نویسنده کتاب «نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی»، انسان‌ها بر اساس شش اصل روان‌شناختی رفتار می‌کنند که تقریباً به‌طور خودکار تصمیم‌گیری می‌کنند که عناصر بعدی هستند.

 

لینک های مرتبط

نوشته های مرتبط

ارسال یک پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

//